千萬不要忘記，那個正在與你談話的人，對自己的需求和自己的問題的興趣，要比對你和你的問題的興趣多出百倍。

　　所以，如果你要使别人喜歡你，那就做一個善于傾聽的人，鼓勵别人談論他們自己。

　　小結：

　　1.成功商業談判的秘訣是什麼：沒有什麼秘訣……專心傾聽對你講話的人正在說的内容，沒有别的東西比這更使人開心了。

　　2.許多人看醫生，隻是需要一個傾聽者。

　　3.隻為自己着想的人是無可救藥的、沒有教養的，無論他如何喜歡以人為師。

　　5談論他人感興趣的話題

　　卡耐基成功金言

　　1.與人溝通的訣竅就是：談論他人最為愉悅的事情。

　　2.如果你想使人喜歡你，如果你想讓他人對你産生興趣，你必須注意的一點是：談論别人感興趣的話題。

　　3.羅斯福和所有領袖人物一樣，深知通達對方内心思想的妙方，就是和對方談論他最感興趣的事。

　　每個前往牡蛎灣拜訪羅斯福總統的人，都會對他那淵博的知識感到驚訝。

　　“不論是牧童還是騎士，或者是紐約的政客和外交家，”研究羅斯福的權威作家伯萊特福寫道，“羅斯福都知道該和他們說些什麼。”

　　那麼，羅斯福又是如何做的呢？

　　很簡單――不論羅斯福要見什麼人，他總是會在來訪者到來的前一個晚上抽出時間，翻閱一些來訪者可能會特别感興趣的知識。

　　羅斯福和所有領袖人物一樣，深知通達對方内心思想的妙方，就是和對方談論他最感興趣的事。

　　在我寫這部分的這一刻，我的面前陳放着一封查立夫先生的來信，他是一個熱心于童子軍事業的人。他在信中說：

　　歐洲将要舉辦童子軍夏令營的活動。我感到我需要别人的幫助。我想邀請美國某家大公司的經理出錢，贊助我和一位童子軍的旅行費用。幸運的是，在我去拜訪這位大公司的經理前，聽說他曾開出了一張100萬美元的支票。要知道，這可是100萬美元的支票！于是，我在見到他之後告訴他，這輩子我從來都沒有聽說有人開過數額如此巨大的支票！我還要告訴我的童子軍，說我的确看到過一張100萬美元的支票。這位經理非常愉快地把那張支票遞給我看。我一直都贊歎不已，并請求他把開這張支票的詳細情況告訴我。

　　請注意，查立夫先生在剛開始的時候，并沒有和對方談起有關童子軍或歐洲夏令營的事，也沒有提起他想要對方幫助的事。而隻是談對方所感興趣的話題，讓對方願意和他交談。于是便出現了查立夫先生下面所說的情況：

　　過了一會兒，這位經理問我：“哦，請問你來找我有什麼事？”于是，我就把我想請求的事情告訴了他。讓我吃驚的是，他不但立即答應了我的請求，還十分大方地給了我更多的資助。本來我隻請他出資贊助一名童子軍去歐洲，但他慷慨地資助了5名童子軍和我本人，給我開了一張1000美元的支票，并建議我們在歐洲玩上幾個星期。他還給我寫了封介紹信，把我引薦給他在歐洲分公司的經理，請他到時候幫助我們。當我們抵達歐洲的時候，那位經理又親自去巴黎接我們，帶領我們遊覽了那座美麗的城市。從此以後，他對我們童子軍事業非常熱心，而且經常為家庭貧困的童子軍提供工作機會。”

　　查立夫先生說：“我也很清楚，如果當時我沒有找到他感興趣的話題，使他高興，那這件事不僅不會辦得這麼容易，我想大概連1/10成功的機會都不會有。”

　　這種方法在商業活動中是不是也有價值呢？我們就舉個例子，來看看紐約一家高級面包公司――杜弗諾公司的經理杜弗諾先生是怎樣做的吧：

　　杜弗諾先生一直想把自己的面包推銷給紐約某家大飯店。連續4年，杜弗諾先生幾乎每個星期都要去拜訪這家飯店的經理，并且經常參加由這位經理舉辦的各種社交聚會。

　　為了促成這筆生意，杜弗諾先生甚至在這家飯店租了一個房間，住在那裡，希望能做成這筆業務。但是，盡管杜弗諾先生用盡了各種方法，還是沒能讓這位經理提起大筆在合同書上簽字。

　　“後來，”杜弗諾先生說，“我研究了有關人際交往的知識，決定改變策略。我決定要找到這個人的興趣所在，尋找他最關心、最熱衷的事業。”

　　“我發現他是美國飯店業協會的會員。不僅如此，由于他對這項事業抱有如此濃厚的興趣和熱情，他還被推舉為這個組織的主席。每次隻要開會或舉行什麼活動，他不管有多忙，都會毫不猶豫地趕來參加。”

　　“于是，當我再次去拜訪他的時候，我開始和他談論有關飯店業協會的事情。你猜怎樣？我得到的反應之良好，簡直令人吃驚！他花了半小時和我談論飯店業協會的事情，整個談話過程中，他都精神飽滿，充滿熱情，而且聲音也非常洪亮。我由此看出他感興趣的正是飯店業協會的事情，可以說他将自己的全部精力都投入在這上面。就在我離開他的辦公室之前，他勸我也加入這個協會。”

　　“在整個會談中，我都沒有對他提有關面包的隻言片語。但沒過幾天，我就接到他飯店主管人員的電話，讓我把面包的貨樣和報價單送過去。‘真不知道你對這老先生用了什麼魔法，’那位主管人員在電話中對我說，‘他真的是被你打動了！’”

　　所以，如果你希望别人喜歡你，請記住：了解對方的興趣，談論對方感興趣的話題。

　　小結：

　　1.不論羅斯福要見什麼人，他總是會在來訪者到來的前一個晚上抽出時間，翻閱一些來訪者可能會特别感興趣的知識。

　　2.談論使對方注意并且高興的話題能使自己成為一個受歡迎的人。

　　3.如果你希望别人喜歡你，請記住：了解對方的興趣，談論他人感興趣的話題。

　　6讓他人感到自身的重要性

　　卡耐基成功金言

　　1.你要别人怎麼待你，就得先怎樣待别人。

　　2.你希望得到朋友的認同，那就需要讓别人知道你的價值；你希望在自己的生活世界裡有一種自己對别人很重要的感覺，那就先處處關心别人。

　　3.也許你所遇見的每一個人都自以為在某些地方比你優秀。所以，打動他們内心的最好方法，就是巧妙地表現出你是衷心地認為他們很重要。

　　現實生活中有些人之所以會出現交際障礙，是因為他們不懂得或忘記了一個重要的原則：讓他人感到自己很重要。

　　有一天，我在紐約的第三十二街和第八道交叉口處的郵局裡排隊等候寄一封挂号信。櫃台後面的那位營業員顯然對自己的工作很不耐煩，稱重、拿郵票、找零錢、寫收據，年複一年重複着單調的工作。我對自己說：“我要讓那位辦事員喜歡我。而想要讓他喜歡，顯然我必須要說些好話，不是關于我自己的，而是有關他的。”我又自問：“他有什麼值得讓我稱贊一番的呢？”有時候，這确實是一個難題，尤其當對方是一個陌生人的時候。但是，稱贊眼前的這位職員似乎并不讓我感到困難，我馬上就找出了他可以稱贊的地方。

　　當他為我的信件稱重時，我熱切地對他說：“真希望我能有你這樣的頭發。”

　　他擡起頭，有些驚訝地看着我，臉上泛起微笑：“啊，它們已經不像以前那樣好啦！”他謙虛地應答。我告訴他，雖然他的頭發可能已經沒有原來那麼美觀，但狀況仍然極佳。他十分高興，和我談了一會兒，最後說：“許多人都稱贊我的頭發。”

　　我敢打賭，當這位先生出去吃午飯的時候，一定是步履生風；晚上回家的時候，也一定會将這件事情告訴他的太太，他會照着鏡子對自己說：“這頭發多麼漂亮！”

　　有一次，當我演講的時候提起這件事的時候，有人問我：“你想從那個人身上得到什麼？”

　　我想從那人身上得到什麼？

　　我能從那人身上得到什麼！

　　如果我們真的這麼自私，一旦沒有從他人身上得到好處，就不會對他人表示一點贊賞或表達一點真誠的感謝――如果我們的靈魂比一個野生的酸蘋果大不了多少，那我們的心靈将會變得多麼貧乏！

　　是的，我希望從那位先生身上得到一點東西。但那東西是無價的，而且我已經得到了。我得到了助人的快樂，這種感覺在事過境遷之後，會永遠留在我的記憶中。

　　人類的行為有個極為重要的法則，這個法則就是：時時讓别人感到重要。

　　如果我們遵從這個法則，大概就不會惹來什麼麻煩，而且會得到許多友誼和永恒的快樂。但是，如果我們破壞了這個法則，那就難免會招緻麻煩。

　　著名哲學家約翰・杜威說：“人類本質裡最深層的驅動力就是希望具有重要性。”哈佛大學著名的心理學家威廉・詹姆斯說：“人類本質中最殷切的需求是渴望得到他人的肯定。”我也曾指出，正是這種需求使人類有别于其他的動物；也正是這種需求，催生了豐富多彩的人類文化。

　　幾千年來，許多的哲學家曾就這個問題深刻地思考過。而他們都得出了一個相同的結論，這個法則并不新穎，可以說和曆史一樣陳舊。2500年前，索羅亞斯特在波斯就用這個原則教導門徒；兩千多年前，中國的孔子也是這樣諄諄勸導他的門生；道教的始祖老子在函谷關也說過這樣的話；基督降生的前500年，佛祖已在神聖的恒河邊教誨衆生；印度教的經典也這樣記載着……大概這是世上最重要的法則：“你要别人怎麼待你，就得先怎樣待别人。”

　　如果你希望得到朋友的認同，并在自己的生活世界裡有一種自己對于别人很重要的感覺，那就需要讓别人知道你的價值；如果你不喜歡廉價和言不由衷的恭維，而渴望真誠的贊美，就首先要像查理・夏布所說的：“真誠、慷慨地贊美他人。”

　　所以，讓我們衷心地遵循這個永恒的定律：你希望别人怎麼對待自己，那你就應該怎麼去對待别人。

　　另外，我們還可以使用許多日常的用語來解除每天生活中的單調與忙碌，如“對不起，麻煩您……”“可否請您……”“請問您願不願意……”“您介不介意……”“謝謝”，等等。

　　羅納爾德・羅蘭是我們在加州開課時的講師，他也教美工課。他提起初級手工藝班裡的學員克裡斯的故事：

　　克裡斯是一個安靜、害羞，而且缺乏自信心的男孩，平常在課堂上很少引人注意。一天，我看見他正在伏案用功，便走過去和他搭話。他的内心深處似乎有一股見不到的火焰，當我問及他喜不喜歡上的課時，這個年僅14歲的害羞男孩，臉上的表情竟然起了極大的變化。我可以看出他的情緒波動很大，而且想極力忍住淚水。

　　“你是說，我表現得不夠好嗎，羅蘭先生？”他有些難過地說。

　　“啊，不！克裡斯，你表現得非常好。”我說道。

　　那天，在我上完課走出教室的時候，克裡斯用那對明亮的藍眼睛看着我，并肯定而有力地說：“謝謝你，羅蘭先生！”

　　克裡斯教會我一堂永遠難忘的課：我們内心深處的自尊。

　　為了使自己不至于忘記，我在教室的前方挂了一個标語：“你是重要的。”這樣做，不但每個學生都可以看到，也随時提醒着我：每一個我所面對的學員，都同等的重要。

　　這是一個未加任何渲染的事實：也許你所遇見的每一個人都自以為在某些地方比你優秀。所以，打動他們内心的最好方法，就是巧妙地表現出你是衷心地認為他們很重要。

　　唐納德・麥克馬亭是紐約的一家園藝設計與保養公司的管理人。他向我講述了這樣一件事：

　　有一次，我為一位著名的鑒賞家做庭園設計，他對設計方案做了一些交代，告訴我他想在哪裡種一片石南和杜鵑花。

　　我說：“先生，我知道你有一個癖好，就是養了許多漂亮的好狗。聽說每年在麥迪遜廣場花園的展覽中，你都能拿到好幾個藍帶獎。”

　　這個小小的稱贊所引起的效果卻不小。

　　這位鑒賞家回答我說：“是的，我從養狗中得到了很多樂趣。你想不想看看它們？”

　　他花了差不多一個鐘頭的時間，帶我去參觀各類的狗和他所得的獎品，甚至向我說明了皿統如何影響狗的外貌和智慧。

　　後來，他轉身問我：“你有沒有小孩？”

　　“有的，”我回答，“我有個兒子。”

　　“啊，他想不想要一隻小狗呢？”他問道。

　　“當然啊，他一定會很高興的。”

　　“那麼，我要送一隻給他。”鑒賞家說。

　　他告訴我怎樣養小狗，講了一半又停下來。“你大概不容易記下來。我寫一份說明給你。”于是他走進屋子裡，打了一份皿統譜和飼養說明書給我。他不但給了我一隻價值好幾百美元的小狗，還在百忙之中擠給我75分鐘的時間。這完全是因為我衷心地贊美了他的癖好和成就的緣故。

　　曾經統治過大英帝國的狄斯萊利說：“對人們談談他們自己，他們會願意聽上好幾個鐘頭。”所以，如果你想使人喜歡你，就要牢記這個原則：真誠地贊賞他人，讓他人感到自己很重要。

　　小結：

　　1.人類的行為有個極為重要的法則，這個法則就是：時時讓别人感到重要。

　　2.人類本質中最殷切的需求是：渴望得到他人的肯定。

　　3.現實生活中有些人之所以會出現交際障礙，是因為他們不懂得或忘記了一個重要的原則：讓他人感到自己重要。