這就成交了？

　　我手裡拿着陳丹青簽過字的保單，檢查了好幾遍，生怕出什麼差錯，再節外生枝。

　　陳丹青還不住地誇我辦事認真，我卻實話實說，告訴她自己做這份工作才不久，業務不太熟練，所以馬虎不得。

　　陳丹青笑了，“小愛，你和其他保險推銷員真不一樣，他們都吹得天花亂隊的，說這個東西有多好，自己的經驗有多豐富，但我都沒有動心，唯獨相信你。”

　　我把保單小心地放進文件袋，給她一個淺笑，“所以說我們有緣呢。”

　　她拍拍我的肩，“你好好做，如果我周圍有人要買保險，一定找你。”

　　這就是培訓中所說的轉介紹。其實陌生拜訪隻是一種沒有客戶來源時的補充辦法，而壽險銷售的最終成功一定來源于轉介紹。

　　轉介紹的成功率是相當高的，因為這些客戶的信任感是來源于介紹人，而不必由我們親自培養，這樣就省去了中間很多的過程以及時間成本，而直接進入成交階段。

　　所以，保險銷售員的另一個重要工作就是和已經成交的客戶建立良好的服務關系，最好能成為朋友。

　　如果他真心認為保險是個好東西，并且也對你足夠信任，那麼他就會為你介紹周邊的朋友，甚至代替你去激發他們的需求和興趣，介紹保險産品。

　　試想，如果每個客戶都能做到這一點的話，大批優質的新客戶就會源源不斷地找上門來，還會為每個月的業績考核發愁嗎？

　　憑借着陳丹青這一單，我在本月初就完成了當月的考核，并且一舉完成了季度考核，這樣壓力就小了很多。

　　當然，我做保險的目标絕對不是完成考核這麼簡單，我想成為其中的佼佼者，想做銷售精英，挖掘自我價值，實現财務自由。

　　這下我可出名了，作為一名新人，剛加入公司一個多月的時間，就成交了兩份非自保件，不但本銷售區的早會上讓我上台與大家做經驗分享，就連其他銷售區也請我去交流。

　　其實我的内心還是很惶恐的，這一單隻是偶然而已，下次可能就沒有這麼好的運氣了，生怕自己虎頭蛇尾，悲情落幕。

　　我對田書芳說了我的想法，她說有這種擔心反而是好事，可以讓自己在有業績保障的前提下，保持大腦清醒，繼續加強銷售能力，逐漸形成自己的風格，基礎打好了，本身又具備銷售素質，成功就是必然的。

　　同事們見我還如從前一樣刻苦，打趣着說：“小愛，你也太居安思危了吧？”

　　但隻有我自己清楚肩上的壓力有多大，因此我一直對自己說：你還是個新人，每個環節都有太多的地方需要加強和修複，唯有多見客戶，積累經驗，總結教訓，才能成為真正的強者，而不是昙花一現。

　　其實在保險公司昙花一現的例子簡直數不勝數，很多人都是三分鐘熱度，可惜熱情過後，卻是無盡的落寞，曾經的黑馬都成為了昨日英雄。

　　而從那之後，我真的經曆了一段低谷期，在那段時間裡，無論是電話約訪，還是當面拜訪，都受盡了拒絕，在陳丹青那裡找到的自信漸漸被壓了下去。

　　我真切地體會到，保險銷售的确不是一項簡單的推銷工作，而是一份看似簡單實際上卻包羅萬象的事業，需要我們锲而不舍地去探索，去經營。

　　屆時，又迎來了和美的周年慶晚會，每個部門都在為晚會緊鑼密鼓地準備節目。

　　和美的節目和我以往了解的其他公司的不太一樣，特别注重娛樂性和趣味性，以大家放松心情為目的，而不是什麼帶走政治色彩的歌功頌德大會。

　　還有一個重要特點就是，每個高層管理人員都要表演節目。要求是要麼高端大氣上檔次，要麼是搞怪爆笑的節目，關鍵是要把員工逗笑，讓員工滿意。

　　他們的理由是基層員工最辛苦，高管理應借此機會取悅這些為公司辛勤工作的功臣。

　　好令人溫暖的理由，好貼心的企業文化。

　　所有部門都躍躍欲試，努力排練最拿手的節目，好在周年慶晚會上一顯身手。

　　我所在的明海一區銷售部也不甘人後，江琪自告奮勇做了本區的導演，積極向大家征集精彩節目，與同事們讨論排練的事。

　　其實我這個人在文藝方面真的沒什麼特長，唱歌跑調，跳舞踩不上點，每到聯歡會時，我都是做後勤的命。

　　這次也一樣，起初江琪不了解我的實力，以為我在謙虛，可是一試說明一切，如果我參與進去，基本等于攪局。

　　無奈之下，她不得不放棄了我，還倍感遺憾地說：“可惜了這張明星臉。”

　　于是，我被江琪強行封為副導演，職責就是在同事們排練時做個打雜的，挑挑毛病，看看隊形是否整齊等等。

　　這些都是在拜訪客戶之餘抽出時間來完成的，雖然有些累，但内心還是很快樂的，那種叫做集體榮譽感的東西會支持着我挺下來。

　　一天下午，我們正在辦公區排練合唱，每個人腰間都系了一條長長的紅綢帶，邊唱邊揮舞着。

　　這時市場部助理孫黎走了進來，“哇塞，你們的節目太強了，絕對驚豔！”

　　江琪得意地笑着，“必須的，不然怎麼敢和你們市場部叫闆呢？”

　　“你别輕敵，我們市場部現在也厲害着呢。”孫黎神秘地挑挑眉。

　　江琪故弄玄虛地擺弄手指，“讓我算算，你一定是向我們求援來了。”

　　“佩服，琪琪果然神機妙算。”孫黎豎起大拇指，“我們頭兒有個獨唱節目，需要找個伴舞，要求女性。”

　　在場的人都知道，她口中的頭兒就是市場部總監喬北。

　　江琪一聽立即坐在椅子上，“别鬧了，你們市場部那麼多美女，随便拉一個不就行了？”

　　孫黎連連擺手，“不行，我們頭兒非要在業務部門找一個，說那樣才體現部門之間精誠合作，緊扣和美是個大家庭的主題。”

　　江琪馬上來了精神，“這麼說我們一區還挺幸運，不然怎麼不去其他區呢？”

　　孫黎聽後歎了口氣，“别提了，剛剛去了二區。”

　　江琪：“怎麼，沒有合适的？”

　　孫黎：“No，是喬大帥哥魅力太大，想去的人太多，拒絕誰都不好，幹脆誰都不選了。”

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