第九章第9節動情地說來感動聽衆

　　有一天，一位老态龍鐘的婦女前去面見林肯，哭訴自己被欺侮的經過。這位老婦人原是獨立戰争時期一位烈士的遺孀，每月靠撫恤金勉強維持生活。前不久，出納員竟要她先繳出一筆手續費才能領錢，而這筆手續費竟高達撫恤金的一半，這分明是敲詐勒索。素有修養的林肯聽完老婦人的泣訴後，怒不可遏，他安慰老婦人，并答應一定幫助她打赢這場官司。

　　法庭開庭後，因證據不足，所以被告矢口否認，情況明顯對老婦人不利，輪到林肯發言，幾百雙眼睛盯着他，看他有沒有辦法扭轉局勢。

　　林肯并沒有在老婦人的不幸上大作文章，而是用抑揚頓挫的嗓音，把聽衆引入對美國獨立戰争的回憶。他雙眼含淚，用真摯的情感述說革命前美國人民所遭受的沉重苦難，述說革命志士在冰天雪地裡戰鬥，為灌溉“自由之樹”而流盡最後一滴皿的事迹。突然間，他情緒激動，言詞夾槍帶劍，直指那位企圖勒索烈士遺孀的出納員。最後，他以巧妙的設問，做出精彩的結論：

　　“現在，1776年的英雄早已長眠于黃泉，可是，他那衰老而可憐的遺孀，還在我們面前，要求我們代她申訴。這位老婦人從前也是一位美麗的少女，曾經有過幸福愉快的家庭生活，然而，她為美國人民犧牲了一切，到頭來卻變得貧困無依，不得不向享受着革命先烈争取來的自由的我們請求一些援助和保護。試問，我們能視若無睹嗎？”

　　這樣一個問題，成功地觸發了在場所有群衆的同情心，在場的人眼眶泛紅，都為老夫人掬一把同情之淚。有的捶兇頓足，撲過去要毆打被告；有的當場慷慨解囊。在陪審團的一緻要求下，法庭通過了保護烈士遺孀不受勒索的判決。

　　動之以情，激發衆人内心深處的溫暖情感，将有助于扭轉劣勢。

　　俗話說“‘通情’才能‘達理’”，沒有心理上的溝通作基礎，即使有理，也達不到說服的目的。

　　我們常聽到這樣的話：要想讓别人做什麼，你自己先要做到。說話是一個信息傳播的過程，你隻有在機械的語言中加入了真情，聽衆才可能被這番話感動。如果絲毫沒有感情地說一件事，聽衆就無法感受到信息流中的特質。聽衆希望自己能被感動，所以，就讓我們動情地來說吧。

　　看看列蘭？史多是如何利用自己的動情講演來打動聽衆，讓他們支持聯合國兒童救援行動的：

　　“我但願自己再也不會目睹此情此景。一個孩子和死亡之間隻差一顆花生，還有什麼比這更凄慘的呢？我希望各位永遠不會看到這一幕，也不必在事後永遠活在這種悲慘的記憶裡。如果一月裡的某一天，在雅典被炸彈炸得一片廢墟的工人區裡，你曾聽到他們的聲音，見到他們的眼睛……可是，我所能留下的一切，隻是半磅重的一罐花生而已。當我費力地打開它時，成群衣不裹體的孩子把我團團圍住，瘋狂地伸出他們的小手。更有許多的母親，懷抱嬰兒你争我搶……她們都把嬰兒舉向我，皮包骨頭的小手抽搐地伸向我。我盡力使每個花生都發揮最大用處。”

　　“在他們瘋狂的擁擠之下，我幾乎被他們撞倒。眼睛前隻見幾百隻手：渴望的手、揮動的手、無望的手，全是瘦小的可憐的手。這裡分一顆花生，那裡分一顆花生。再在這裡一顆，再在那裡一顆。數百隻的手伸着，乞求着；數百隻眼睛閃着希望的光芒。我無助地站在那裡，手中隻剩個藍色的空罐子……唉呀，我希望這種悲慘永遠不會發生在你的身上。”

　　在列蘭？史多動情的叙述中，聽衆的内心深處受到巨大的震撼。

　　篇末點睛：

　　想要用語言感動聽衆，必須先感動你自己。不能感動自己的話盡量别說，因為它也很難感動别人。這也就是為什麼有的台上台下流淚，有的台上平鋪直叙，台下昏昏欲睡了。