你們看現在有成千上萬的推銷員在路上疲于奔命，可是卻入不敷出，這又是什麼原因呢？因為他們心裡一直在想的隻是自己的需要，卻不知道你和我都不想買任何東西。如果我們需要的話，我們會出去購買。我們總是在想着如何解決自己的問題，所以如果一位推銷員能告訴我們，他的服務或商品将會幫助我們解決問題，那麼他即使不向我們推銷，我們也會主動購買。顧客喜歡感到是他自己主動要買――而不是被人推銷。

　　但是，許多人幹了一輩子的推銷工作，卻從不知道應該從顧客的角度來看問題。例如，我住在紐約中心的林丘住宅小區。有一天我正急匆匆地趕去車站時，碰巧遇到了一位房地産銷售商，他在長島推銷房地産已有許多年。由于他對林丘很熟悉，所以我問他我的水泥房是用鋼筋造的，還是用空心磚造的。他說他不知道，然後告訴我一大堆我早己知道的東西。他說我可以打電話給林丘公司協會，詢問我房子的事。次日一早，我就收到了他的信。他是不是把我所需要的東西寄來了呢？他隻需花60秒鐘，打一個電話就可以得到答複的，可是他并沒有那樣做，他隻告訴我自己打電話去咨詢，然後真正的意圖是請我讓他來為我辦理房産業務。

　　他并不是真的想幫助我，他隻對幫助自己感興趣。

　　我應該将揚・懷茲的兩本精彩小冊子《樂于施舍者》和《分享财富》送給他。如果他讀了這兩本書，并在實際生活中加以應用的話，他将會賺到更多的錢――比代辦我的保險要多上千倍。

　　亞拉巴馬州伯明翰市的盧卡斯介紹了同一個公司兩名推銷員在處理同一類事情時的不同做法。他說：

　　“幾年前，我在一個小公司任高級職員。在公司附近有一家大保險公司的分公司。他們按區域把工作任務分配給保險推銷員，而我們公司所在區域正好由兩名推銷員負責。這兩人是卡爾和約翰。”

　　“一天早上，卡爾來到我們辦公室。在閑談中，他說他們公司剛計劃為高級職員辦理特殊保險，也許我們會對此感興趣，并說等他得到更詳細的資料之後再來看我們。”

　　“一天早上，我們喝完咖啡往回走時，約翰看見了我們，他大聲說：‘等等，我有好消息告訴你們！’他追了過來，興沖沖地告訴我們，說他們公司新設了一項專門為高級職員辦理特殊保險的業務。其實卡爾在閑談中已經提到過此事。約翰要我們成為首批投保人員，還說：‘這種保險完全不同于以往各種保險。我已經請總公司明天派人來作詳細介紹。現在就請諸位簽下承保合同，整理好之後就會有更多的資料供那人作分析了。’”

　　“盡管我們還不了解這項保險的具體情況，但他的熱情已經激發出我們對這項保險的強烈需要。等保險合同送達給我們時，我們發現它和約翰所說的完全相符。因此他不但說服我們每個人都購買了這項保險，有的人過後還增加了保額！”

　　最後盧卡斯說：“本來卡爾也可以拿下這些保險業務的，但他并沒有想辦法來激起我們購買保險的欲望。”

　　某些專業人員也常常犯這種錯誤。例如，幾年前，我因為患扁桃體炎而去費城一位著名的鼻喉專家那裡看病。可他在檢查我的扁桃體之前，卻問我是幹什麼的。他并不在意我的扁桃體有多大，隻關心我的錢包有多大。他最關心的是如何從我這裡賺到更多的錢。結果呢？他什麼也沒有得到――我走出了他的診所，因為我看不起他的人格。

　　世界上到處都是那些充滿了貪求和欲望的人，所以少數不存私心為别人提供幫助的人，能夠大獲成功，他們幾乎遇不到競争對手。

　　歐文曾說：“能夠設身處地為别人着想、洞察别人心理的人，永遠不必擔心自己的前途。”

　　如果你從這本書中學到了這一點――“永遠從别人的立場去思考，并從他的角度來看問題”，那麼你這一生就會有一個新的裡程碑。

　　分析别人的觀點，并在他内心當中激發起對某件東西的強烈需求，并不是為控制這個人，使他做出對你有利而對他不利的事。任何一方都應在這種情況下有所得。例如，就前面給維米蘭先生的信來說，寫信者和收信者都會因為所建議的事情而有所收獲；而約翰将保險推銷給盧卡斯時，雙方也都有所得。

　　激發别人的迫切需求并加以滿足，使雙方都從中受益，這樣的例子還有許多。下面這個例子就是由羅得島威克市的麥克爾・威登先生說出來的。

　　威登是殼牌石油公司的一名地區推銷員。他希望使自己成為最優秀的推銷員，但他的這一目标卻在一個加油站中受到了一些挫折。這個加油站的經理是一個上了年紀的老人，盡管威登想盡了辦法，但老人仍然不能讓加油站保持清潔，結果使得這裡的汽油銷售量大大減少。不論威登如何勸說，老人就是不動手清理加油站。在多次懇談和勸說都以失敗告終之後，威登決定請老人去參觀他所在地區的另一處殼牌加油站。

　　這個加油站整潔美觀，給老人留下了深刻的印象。當威登再次來到老人的加油站時，隻見他的加油站已經整理得幹幹淨淨，而且汽油銷量也有所增加。威登也由此成為地區銷售業績最佳的員工。他以前的勸說和懇談都沒有打動老人，但他探察到了老人内心的迫切願望，并帶他去觀察另一家加油站，終于實現了他的目标――他和老人也都從中獲得了收益。

　　許多人上大學時都讀過大詩人維吉爾的作品，并精通微積分，卻從不知道别人的内心活動。例如，我有一次給一些年輕的大學生講授《有效的演講》，這些學生即将去新澤西州紐瓦克市的卡瑞爾公司工作，這家公司專門為商場和戲院生産冷氣機。有一個學生的試講内容是勸别人和他一起去打籃球，他這樣說道：“我希望你們去打籃球。我喜歡打籃球，但我最近幾次去體育館時，人數不夠，不能打分組比賽。前天晚上，我們兩三個人玩投籃，結果把我的眼睛都打腫了。我希望你們明天晚上都來，我想打籃球。”

　　你看，他提到了你想要的任何東西嗎？你不想去一個沒人願去的體育館，對不對？你不願關心他想要什麼，你也不希望自己的眼睛被打腫。

　　他能夠讓你看出如何利用體育館來滿足你的需要嗎？當然能。例如，他可以說去體育館會讓你精神煥發、食欲更好、頭腦更清醒，你還可以從中得到消遣和快樂，等等。

　　我再重複一次亞弗斯德教授的明智建議：“首先要把握對方心中最迫切的欲求。如果能做到這點，就可以如魚得水，否則就辦不成任何事情。”

　　在我班上，有一個學員非常擔心他的兒子。這孩子很瘦，還不願好好吃飯。他父母為此常采取責備的方法：“媽媽要你吃這個、吃那個！”“爸爸希望你長得又高又壯。”

　　可是孩子會理這些嗎？不會，一點都不會。

　　任何稍有常識的人，都不會指望一個3歲孩童能夠對30歲的父親的規勸有什麼積極反應，可這正是父親本來所期望的。這真是有些可笑！這位父親最後領悟了，于是他問自己：“這孩子想要什麼？怎樣才能将我所要的和他所要的結合起來？”

　　一旦他開始思考這個問題，一切就容易得多了。他兒子有輛三輪腳踏車，小家夥總喜歡騎着三輪車在家門口的人行道上來回行駛。在他家附近住着一位被好萊塢人稱為“孬種”的人――一個比他兒子稍大些的孩子，這個大些的孩子常常把他兒子拉下車，把車搶過去，騎了就跑。

　　當然，他兒子會哭着跑回家告訴母親。母親便會立刻出來，将“孬種”拉下車，再将兒子抱上去――這種情況幾乎每天都會發生。

　　他的兒子需要什麼呢？這問題并不需要“大偵探”福爾摩斯就可以猜出來，他需要的是自尊、發洩怒火，以及得到顯要感。所有他個性中最強烈的情感，都在驅使着他去“複仇”，揍扁那個“孬種”的鼻子。于是，當父親告訴他，隻要他不挑食，乖乖地吃飯的話，終有一天他會把“孬種”打得落花流水――當父親向他作了這種保證之後，他果然不再挑食了。他開始願意吃菠菜、白菜、鹹魚以及任何其他食物，想讓自己快些長大，好狠狠地揍那個經常羞辱他的“孬種”一頓。

　　在解決了這個問題後，這位父親又面臨着另一個麻煩：他的兒子有尿床的壞習慣。

　　他的兒子和奶奶睡一張床。每天早上，奶奶醒來之後都要先摸摸床單，說：“你看，約翰，你昨晚又幹了什麼？”

　　小孩會反駁說：“沒有，不是我幹的，是你。”

　　打他、罵他，甚至羞辱他，一再強調不許他尿床，但這一切似乎都無濟于事。于是，他的父母開始自問：“怎樣做才能讓他想‘要’停止尿床呢？”

　　他想要什麼？

　　第一，他想和父親一樣穿着睡衣睡覺，而不是像奶奶那樣穿睡袍。由于奶奶受夠了他半夜尿床的痛苦，她答應如果他不再尿床的話，會很高興為他買一套睡衣。

　　第二，他想要一張自己的床，這一點他奶奶當然也不會反對。

　　于是，他的母親把他帶到布魯克林的羅塞爾百貨商店，用眼光示意售貨員小姐，說：“這位‘先生’想買點東西。”

　　售貨員小姐以一種讓男孩頗感受尊重的口氣說：“小夥子，我能為你效勞嗎？”

　　小男孩站在那裡，立刻像長高了兩寸的樣子，大聲地說：“我要給自己買張床。”

　　當售貨員把他母親看中的一張床給他看過之後，母親沖着售貨員小姐使了個眼神。于是，售貨員小姐對他進行了勸說，最後，小男孩“買”了這張床。

　　第二天，床送到了。那天晚上當父親回家的時候，小男孩跑到門口，叫道：“爸爸，爸爸！快上樓來看我自己買的床。”

　　當父親上樓看到那張床之後，他遵循前面提到的施科勃“誠于嘉許，寬于稱道”的規誡，問道：“你才不會尿濕這張床呢，是不是？”

　　“啊，是的，是的！我當然不會。”為了自己的自尊，小男孩果然遵守了他的諾言。這是“他”的床，而且是自己買來的。他現在穿睡衣，就像個小大人。他希望自己真的像個大人，他做到了。

　　還有一個叫德施曼的父親，他是一位電話工程師，也是班上的一位學員。他3歲的女兒不想吃早餐，他對此毫無辦法。責罵、請求、哄騙等，這些普通的手段對她都不奏效。于是身為父母的他們問自己：“我們怎樣才能使她‘要’吃早餐呢？”

　　這個小女孩喜歡模仿她的母親，喜歡讓自己看上去像個大人。于是一天早上，他們就把她放在一張椅子上，讓她來做早餐。在她攪拌早餐的時候，她的父親走進廚房。小女孩說：“瞧，爸爸，今天早上我自己做的早餐。”

　　在那天早上，她在沒有任何誘哄的情況下吃了兩碗粥，因為她對早餐産生了興趣，覺得味道很不錯。她從做早餐中找到了表現自我的方式，并從中獲得了自重。

　　威廉・溫特爾曾說：“自我表現是人類天性中最為重要的因素。”

　　我們為什麼不在工作當中應用同樣的心理學呢？

　　當我們有一個好主意時，何不讓對方說出來，而不是讓對方認為這是我們想到的呢？這樣，他會認為這是他的主意而感到異常喜歡，或許他還會吃上兩大碗呢！

　　記住：首先我們要把握對方心中最迫切的需求。如果可以做到這點，就可以水到渠成，否則就辦不成任何事情。

　　小結：

　　1.如果有一個成功的秘訣，那就是獲得對方立場的能力，從他的觀點觀察事物。

　　2.世界上充滿了這樣的人：攫取、自私。所以不可多得的利他的、願意服務他人的人，會獲得很大的成功，這樣的人幾乎沒有人能與之競争。

　　3.先激起對方的急切欲望，能做到這點就可以左右逢源，否則将處處碰壁。