一天晚上，史丹下班回家後，發現小兒子迪米在客廳地闆上打滾，又哭又鬧。他問明原因。原來，迪米第二天就要上幼兒園了，但他不願意去。如果是平時，史丹肯定會将迪米叫到房間裡，命令他去幼兒園，因為他别無選擇。而那天晚上史丹并沒有那麼做，他認為如果那樣做的話，并不能使迪米帶着好心情去幼兒園。

　　史丹坐下來，心想：“如果我是迪米，怎樣才會高高興興地去幼兒園呢？”

　　他和夫人一起将迪米可能在幼兒園所樂意做的事情列了一張表，其中有用手指畫畫、唱歌、交朋友等。做完這些之後，他們開始行動。

　　史丹說：“我和我夫人還有另一個兒子鮑勃開始在廚房的桌子上用手指畫畫，而且真的享受到其中的樂趣。沒過多久，迪米就站在牆角偷看我們，請求參加我們的活動。‘不行，你必須要先去幼兒園學習用手指畫畫才行。’我對他說。我用他能聽懂的話，以最大的熱情向他解釋那張表上列出的各種有趣的事情，并告訴他，他将在幼兒園得到這些樂趣。結果，第二天早上，在我起床走下樓時，我本以為自己是第一個下來的人，可沒想到的是，迪米竟然坐在客廳的沙發上睡了一個晚上。我問他為什麼要睡在這裡，他說：‘我在等着去幼兒園。我不想遲到。’”

　　“你看，我們全家人激起了迪米内心強烈的願望，如果當時我們采取讨論或強迫的辦法讓他去上幼兒園，是根本無法做到這一點的。”

　　也許你打算勸某個人去做某件事情。在你開口之前，不妨先問問自己：“我怎樣才能使他心甘情願地‘要’做這件事呢？”

　　這個問題至少可以不會讓我們冒冒失失地去同别人談論自己的各種願望。

　　每個季度我都要租下紐約某個大飯店的大舞廳，用20個晚上，舉行一系列的演講。而在某個季度開始的時候，我接到了飯店的通知，告訴我必須支付幾乎比以前高出3倍的租金。在得知這個消息的時候，我的演講的入場券已經印發，并做了通告，公布了消息。

　　我當然是不願意支付這部分增加的租金的，但如果我把這個想法告訴飯店能有什麼用呢？他們隻是關心自己所需要的，并不會在乎我的想法。于是，我在幾天後去找飯店經理，對他說：“我接到你的信時有一點吃驚，但一點都不怪你。如果換成我的話，恐怕也會寫一封相似的信。你身為飯店經理，有責任為飯店創造利潤。而如果你不那樣做的話，你很可能就會被辭掉，而且應當被辭掉。現在，讓我們拿出一張紙來，寫下你堅持這樣做之後所産生的利弊。”

　　說完，我取出一張信紙，在中間畫好一條豎線，分為兩欄，一欄的上端寫上“利”，另一欄的上端寫上“弊”。在“利”的下邊我寫上“舞廳空出來”幾個字，然後我對他說：“你可以空出大廳，出租給其他人開舞會，這樣所得的租金要比出租給我們這類演講的人所得的租金多得多。如果我在這一季度占用舞廳20個晚上，那你一定會失去這筆利潤。”

　　“現在，讓我們再來看看‘弊’。首先，将舞廳租給我并不能增加你的收入，相反還會減少你的收入。事實上，我根本付不起你所要求的高額租金，隻好在别處舉行演講。也就是說你将一點收入都沒有。”

　　“其次，我做的這些演講可以吸引那些受過高等教育的人士來到你的飯店，這對你可是一種極好的廣告，難道不是嗎？實際上，你即使花上5000美元在報紙上做廣告，也不能吸引來聽我演講的人數那樣多的人。這對你們飯店而言，不是很有價值嗎？”

　　我一邊講，一邊将這兩種不利的結果寫在“弊”的下邊，然後把那張紙遞給經理，說：“我希望你可以好好考慮，之後将決定告訴我。”

　　第二天，我收到了飯店的一封來信，他們通知我租金隻加一半，而不是當初的300%。

　　當時，我并沒有對我的願望提及任何一個字，卻達到了減少租金的目的。因為我一直在講對方所需要的東西，以及他如何才能得到它。

　　如果當時我像普通人那樣，直接闖進他的辦公室說：“你們是什麼意思？明明知道入場券已經印好了，通知已經公布，卻要增加3倍租金，真是豈有此理？你這是什麼意思，百分之三百！太荒謬了！我拒絕！”

　　試想一下，這樣的結果将會怎樣呢？

　　我想一定會引發激烈的辯論，甚至是白熱化的争吵。你知道争吵将會造成什麼後果嗎？即使我可以讓他相信他的觀點是錯的，但他的自尊也不會讓他屈服和退讓。

　　在此我要重述亨利·福特所說的一句忠言：“如果成功有什麼秘訣的話，那就是站在對方的立場來看待問題，如同用你自己的觀點看事情一樣，并要具備審時度勢的能力。”

　　這話實在是簡單明了，任何人都應該一眼看出其中的道理，但這個世界上有90%的人在90%的時間裡都忽視了它。

　　舉個例子來說吧。明天早上你隻需看看桌上的信，就可以發現大多數的信都違反了這種常識性的道理。下面，我們看的這封信，是一家在全國各地都有分公司的大廣告公司的無線電部主任寫的，他把信分發給全國各地的無線電台經理（我将在括号内表明自己對每段文字的想法）。

　　布蘭克維爾

　　印第安納州

　　某某先生：

　　本公司希望在無線電界保持廣告業務的領袖地位。

　　（誰會關心你的公司希望什麼？我正擔心我自己的問題呢！銀行正準備沒收我抵押的房産，害蟲正在啃咬花草，昨天交易市場的股票大跌，今天早上我又誤掉了8點15分的火車，昨天晚上瓊斯家舉辦舞會時沒有邀請我，而且醫生說我患有高皿壓、神經炎、頭屑過多等毛病。然後，又發生了什麼？今天早上我心煩意亂，一進辦公室便打開信件，竟然看到紐約一個名不見經傳的家夥在啰啰唆唆地講他公司的什麼希望。這簡直是一派胡言！假如他知道他的信會給人留下什麼印象，他就會知趣地離開廣告界，而去制造洗手消毒液了。）

　　本公司在全國各地擁有的廣告客戶，是各原有無線電台的保護傘。

　　本公司的營業額每年都位居前列。

　　（你是不是又大又富，而且遙遙領先。那又能怎麼樣？即使你的公司有全國汽車公司、全國電氣公司以及陸軍總部合起來那樣大，也和我沒什麼關系。隻要你有蜂鳥那麼一點兒一知半解的大腦，你就該清楚我所關心的隻是“我”有多大，而不是你有多大。所有這些關于你偉大的成功言論，在我看來都非常的渺小，而且毫不重要。）

　　我們希望把各家無線電台最新的消息提供給客戶，為我們的客戶服務。

　　（“你”希望！“你”希望！你這愚蠢的笨驢。我才不管你到底有什麼希望，或墨索裡尼、克勞斯比有什麼希望。我不妨幹脆地告訴你，我隻對“我”所希望的事情感興趣，而在你的這封荒謬無比的信中卻沒有提到一個字。）

　　所以，你可以将本公司列為你們告知每周消息的優先對象，凡是廣告公司在刊登廣告信息的時候，有用的每一個細節都告訴我們。

　　（“優先對象”，你膽子可不小！你大吹大擂自己的公司，卻讓我覺得自己微不足道——然後你要我将你列入“優先”的名單，而你卻連個“請”字都不說。）

　　即刻回信，告訴我們你最近的“活動”，這将對彼此都會有好處。

　　（你這個笨蛋！将一封複寫的、千篇一律的信随随便便地寄給我，在全國各地分送，竟然還好意思要我在擔心房産被抵押、花草遭害蟲、皿壓太高的情況下，坐下來單獨為你寫一封回信，來回答你的這封複寫信，而且還要“即刻”回答。“即刻”是什麼意思？難道你不知道我和你一樣忙嗎？至少我會想象和你一樣忙？還有就是既然我們在談某個問題，那麼我倒要問問你，是誰給你這種權力來指使我幹這個幹那個的？你說的這件事将對彼此都會有好處，你到最後才想到我的利益，而怎樣才對我有益呢？對此你卻說得含糊不清。）

　　無線電部主任布蘭克謹啟

　　再啟：附上《布蘭克維爾日報》的副本，以供參考，也許你會願意在你的電台播放。

　　（在最後的再啟文字中，你倒是提到了可以幫助我解決一個問題的事情。但這又有什麼用呢？為什麼你在一開始不用這個呢？任何廣告商如果犯了你這種毛病，一定是神經錯亂。你需要的并不是我們最近活動的消息，你所要的不過是一品脫碘，好注射進你的甲狀腺。）

　　如果一個人一生都投身于廣告事業，自以為能左右他人的購買決策，卻寫出這樣的一封信來，那麼對于那些屠夫、面包師以及地毯紡織工，我們還能指望他們幹些什麼呢？

　　這兒還有一封由一個貨運公司的總監給我班上一位名叫維米蘭的學員寫的信。讓我們先來讀讀這封信。

　　西來吉亞公司

　　前街28号

　　布洛克林，紐約

　　維米蘭先生收

　　各位執事先生：

　　本公司的外運收貨站工作常常受到阻礙，因為大部分的貨物都是在傍晚才送過來，結果就導緻了交通擁擠，員工不得不加班，卡車被堵塞，緻使貨物延遲發送。11月10日，我們收到了貴公司需要發運510件貨物的通知，但這些貨物直到下午4點20分才送到我們這裡。

　　為了避免貨物延遲送達所産生的不利影響，我們請求你們進行合作。以後如果你們需要發送上面這類大宗貨物的時候，能不能盡量讓卡車提早過來，或在上午時先送來一部分？

　　這樣對你們有好處：你們的卡車可以迅速地返回，并可以保證你們的貨物在收到的當天便可以發出去。

　　總監某某謹啟

　　讀完這封信之後，擔任西來吉亞公司銷售經理的維米蘭先生寫了下面這些意見給我：

　　“這封信所産生的實際效果，與對方的用意正好相反。這封信在一開始就講貨運站的困難。而我們并不關心這些。接着他們要求我們合作，卻一點也沒有想到，對于我們來說是否有任何的不便。在最後一段提到，如果我們合作，可以使我們的卡車迅速返回，并保證我們的貨物能在收到之日發送出去。換言之，對方在最後才提到我們所最關注的事，因此這封信的整體效果，隻會讓人産生敵對，而不是合作的心理。”

　　現在我們對這封信重新修改一下，站在對方的角度來寫，下面是一種修改的方法，也許這不是最好的方法，但是否有所改善呢？

　　西來吉亞公司轉

　　前街28号

　　布洛克林，紐約

　　親愛的維米蘭先生：

　　14年來，貴公司一直都是我們的好主顧。對于你們的光顧，我們很榮幸，當然也非常地感謝，并非常樂意為你們提供迅速而高效的服務。但讓我們感到遺憾的是，如果你們的卡車還是像11月10日那樣在傍晚給我們送來大批貨物，那麼我們就很難為貴公司提供迅速而高效的服務。因為還有許多顧客也在傍晚時給我們送貨。這樣，經常會發生交通擁擠的現象，你們的卡車會在碼頭受阻，甚至會導緻貨物不能按時發出。

　　這種情況實在是太糟糕了，簡直是糟透了。怎樣才可以避免這種情況的發生呢？

　　希望你們盡可能在上午把貨物運到我們的碼頭。這種辦法可使你們的卡車暢通無阻，貨物也可以即刻發送出去，我們的員工每天晚上也可以早點回家。

　　請千萬不要認為本函是在抱怨，也請不要以為本公司在多管閑事，我們隻是想建議貴公司應如何經營。這封信的目的，也隻是希望能夠為貴公司提供更有效的服務。

　　無論你們的貨物何時到達，我們都願意竭力而迅速地為貴公司服務。

　　您的公務一定繁忙，請不必費工夫回信。

　　總監某某謹啟