第二章第2節把不同點說成細枝末節

　　美國前參議院議員羅慈和哈佛大學校長羅威爾，在歐戰結束後不久，一同被請到波士頓去辯論國際聯盟的問題。羅慈感覺到大部分聽衆都對他的意見表示仇視，可是他決定必須要使聽衆都贊同他的意見。他該怎樣表達自己的觀點，讓聽衆贊同自己呢？他是采用了正面、的直接的方法來向聽衆進攻的嗎？不，作為一個極聰明的心理學家，他絕不肯去采用這樣的笨方法。那麼他是怎樣表述自己的觀點的呢？下面是他的那篇演說稿，看完他開始的十幾句話，即使反對他最強烈的人，也無法對他提些相背的意見。為了稱頌聽衆的愛國熱忱，他稱聽衆為“我的同胞”；為了縮小彼此意見相背的範圍，他敏捷而鄭重地提出他們共同的思想；為了贊美他的對方，他堅持着說他們的不同點隻是方法上瑣碎的小枝節，而對于美國的幸福以及世界的和平諸多大問題，他們的觀點是完全一樣的。他更進一步地說，他也贊成國際聯盟的組織是應該有的。分析到最後，他和對方的不同點，隻是他覺得我們應該有一個更完善的國際組織。現在就讓我們來看看他演說的開頭吧：

　　“校長、諸位朋友、諸位先生、我的同胞們：

　　羅威爾校長給了我這一個機會，使我能夠在諸位面前說幾句話，對此我感到十分榮幸。我們兩人是多年的老朋友，而且都是信奉共和黨的人，他是我們擁有最大榮譽的大學校長，是美國最重要、極有權威和地位的人，他還是一位研究政治最優秀的學者和史學專家。現在，我們對于當前的重大問題，在方法上也許有所不同。然而，在對待世界和平以及美國的幸福的問題上，我們的目的還是一樣的。如果你們允許的話，我願意站在我本人的立場上來簡單地說幾句。我曾用簡明的英語，一次又一次說了好多遍了，但是，有人對我産生了誤解，竟說我是反對國際聯盟的，而無論它是一個怎樣的組織。其實，我一點也不反對，我渴望着世界上一切自由的國家，大家都聯合起來，成立我們所謂的聯盟，也就是法國人所說的協會。隻要這個組織能夠真正聯合各國，各盡所能，争取世界永久和平，促成環球裁軍的實現。”

　　任你曾對演說者的意見有過怎樣激烈的反對，但是當你聽完這樣一個開頭之後，你覺得心平氣和些吧。你當然願意更多聽一些，至少你相信演說者是個正直的人。

　　如果羅慈的演說開頭就把那些信任國際聯盟的人加以痛斥，說他們真是荒謬達到極點，而且自己再在心裡存着一種偏見，結果當然必敗無疑。相反，他機智、委婉地把自己的觀點托出，反而讓聽衆更願意往下聽。下面一段話，是從羅賓漢教授所著最偉大、最受人歡迎的《心的形成》一書中摘錄下來的，他根據心理學來指示我們為什麼直接攻擊方式不會發生效力：

　　“這是我們常常感覺到的，我們并不費什麼情感，或是遭遇到什麼阻力，就把原來的意見改變了。但是，如果有人明确指責我們的錯誤，我們立刻會對這指責發生反感，而且還使我們的主意更加堅決。我們的信念往往在不知不覺中發生，但是，如果有誰來打消我們那種信念時，我們就會十分堅決地以全力來保護它。

　　篇末點睛：

　　如果你要表達一個與别人的意見相左的觀點，特别是你要說服别人相信自己的觀點并抛棄原有的意見，那麼你最好不要一上來就攻擊說别人是錯誤的，而應該機智、委婉地表述自己的觀點，然後把聽衆引到你的觀點上來，從而使他們忘記原來的觀點。