第十章第4節從順着對方的話開始

　　跟人交談的時候，不要以讨論不同意見作為開始，而要以強調而且不斷強調雙方所共識的事情作為開始。即使對方已經拒絕了你，也應該盡量順着這個思路說。要盡可能在開始的時候說“是的，是的”，盡可能避免他說“不”。一位知名教授曾在他的書中談道：“一個‘否定’的反應是最不容易突破的障礙，當一個人說‘不’時，他所有的人格尊嚴，都要求他堅持到底。也許事後他覺得自己的‘不’說錯了，然而，他必須考慮到寶貴的自尊！既然說出了口，他就得堅持下去。”

　　一位日本政客正在演講時，遭到當地一個婦女組織代表的指責：

　　“你作為一個政客，應該考慮到國家的形象，可是聽說你竟和兩個女人發生了關系，這到底是怎麼回事呢？”

　　頓時，所有在場的群衆都屏聲斂氣，等着聽這位政客的桃色新聞。

　　政客并沒有感到窘迫難堪，而是十分輕松地說道：

　　“不止兩個女人，現在我還和五個女人發生關系。”

　　這種直言不諱的回答，使代表和群衆如墜霧裡雲中，迷惑不解。

　　然後，政客繼續說：

　　“這五位女士，在年輕時曾照顧我，現在她們都已老态龍鐘，我當然在經濟上照顧她們，精神上安慰她們。”

　　結果，那位代表無言以對，而觀衆席中則掌聲如雷。

　　這位政客開始不僅沒有反駁那位代表，甚至承認自己的“壞事”。但随後一番言語，都實際上是反駁了那位代表。這種從順着對方的話開始，最終卻成為一個否定意思的說話方法，既給了對方面子，又達到了自身目的，十分巧妙。

　　一個五六歲的孩子因為父母吵架，就撐着一把雨傘蹲在牆角，父母又求又哄，孩子都不理不睬。兩天過去了，孩子體力極度衰竭。最後，他們請來著名的心理治療大師狄克森先生。狄克森也要了一把雨傘在孩子的跟前蹲下了，他面對孩子，注視着孩子的雙眼，向孩子投去關切的目光。終于，孩子從恍惚中震了一下，像沉睡中被閃電驚醒的人，狄克森繼續與孩子對視。

　　孩子突然問：“你是什麼？”

　　狄克森反問：“你是什麼？”

　　孩子：“蘑菇好，刮風下雨聽不到。”

　　狄克森：“是的，蘑菇好，蘑菇聽不到爸爸、媽媽的吵鬧聲。”這時，孩子流淚了。

　　狄克森：“做蘑菇好是好，但是蹲久了又餓又累，我要吃巧克力。”他掏出塊巧克力，送到孩子鼻子前讓他聞一聞，然後放進自己嘴裡大嚼起來。

　　孩子：“我也要吃巧克力。”狄克森給了孩子一塊巧克力，孩子吃了一半。

　　狄克森：“吃了巧克力太渴，我要去喝水。”說着，他丢掉了雨傘，站了起來，孩子也跟着站了起來。

　　英國著名劇作家蕭伯納的戲劇《武器與人》首演時，獲得了極大的成功。他應觀衆的要求來到台前謝幕。這時，有一個人在樓座裡高喊：

　　“這部戲簡直糟透了！”

　　對于這種失禮的話，蕭伯納沒有怒氣沖沖，他微笑着對那個人鞠躬，彬彬有禮地說道：

　　“我的朋友，我完全同意你的意見。”

　　他聳了聳肩，又指着正在熱烈喝彩的觀衆說道：

　　“但是，我們倆反對這麼多觀衆有什麼用呢？”

　　觀衆中爆發出更為熱烈的掌聲。

　　蕭伯納面對失禮的話，情緒平和，舉止文雅，語言機智。他先順着對方的話，同意其看法，然後，話鋒一轉，利用現場氣氛，指出就算本人同意你的看法，也改變不了事實。巧妙地回擊了對方又不失水準。

　　“你們的産品太貴了！”

　　在推銷時經常遇到這樣的難題，該怎麼辦呢？“我們的産品質量高，當然貴。”“不，我們的産品不是最貴的，還有比我們更貴的……”顯然都會引起客戶的反感，會産生對抗，如果說：“是的，我們的産品确實貴。”這樣，顯然也不好。那麼如何正确運用學步，“您認為我們的價格比别家的高，是嗎？”因為顧客必定會回答“是”，而你又用了“您認為”，說明這是他的看法。

　　接下來可以問：“那麼，讓我們來比較一下幾樣同類産品的性價比，好嗎？”多數客戶會答：“好吧”，由此就可以逐步扭轉他的觀點，展示産品的價值和利益點，變價格推銷為價值推銷。

　　篇末點睛：

　　一開始就對對方的意見持絕對否定觀點，意味着開始就要陷入争論之中。善于說話的人懂得先順着對方的話說，一開始就抵消一些敵意，讓對方放松下來，對你接下來的意見也會更寬容一些。