第十章第3節告訴對方這是他的意見

　　個性的特點告訴我們，每一個人骨子裡都渴望别人尊重自己的想法和意願，當這種渴望得到認同的時候，也很容易地對他人報之以認同。從探讨面子問題的角度來說，用一種巧妙的說話方式喚起他人的内心認同感，激發對方的主動意識，認為某項決定是他的意見，以達成我們的願望。

　　當提奧多？羅斯福當紐約州長的時候，他一方面和政治領袖們保持着良好的關系，另一方面又強迫他們進行一些他們十分不高興的改革。他怎麼做到的呢？

　　當某一個重要職位空缺時，他就邀請所有的政治領袖推薦接任人選。“起初，”羅斯福說，“他們也許會提議一個很差勁的黨棍，就是那種需要‘照顧’的人。我就告訴他們，任命這樣一個人不是好政策，大家也不會贊成。”

　　“然後他們又把另一個黨棍的名字提供給我，這一次是個老公務員，他隻求一切平安，少有建樹。我告訴他們，這個人無法達到大衆的期望。接着我又請求他們，看看他們是否能找到一個顯然很适合這職位的人選。”

　　“他們第三次建議的人選，差不多可以，但還不太好。”

　　“接着，我謝謝他們，請求他們再試一次，而他們第四次所推舉的人就可以接受了，于是他們就提名一個我自己也會挑選的最佳人選。我對他們的協助表示感激，接着就任命那個人，還把這項任命歸功于他們。”

　　記住，提奧多？羅斯福盡可能地向其他人請教，他讓那些政治領袖們覺得，他們選出了适當的人選，完全是他們自己的主意。

　　紐約長島一位汽車商人利用同樣的技巧，把一輛二手汽車成功地賣給了一位蘇格蘭人。這位商人帶着那位蘇格蘭人看過一輛又一輛的車子，但蘇格蘭人總是不滿意，要麼這不适合，要麼那不好用。在這種情況下，這位商人接受了别人的勸告，停止向那位蘇格蘭人推銷，而讓他自動購買。

　　幾天之後，當有位顧客希望把他的舊車換一輛新車時，這位商人就開始嘗試這個新方法。他知道，這輛舊車對蘇格蘭人可能很有吸引力。于是，他打電話給那位蘇格蘭人，問他能否過來幫個忙，提供一點建議。

　　那位蘇格蘭人來了之後，汽車商說：“你是個很精明的買主，你懂得車子的價值。能不能請你看看這部車子，試試它的性能，然後告訴我應該出多少價錢買這輛車子才合算？”

　　那位蘇格蘭人的臉上泛起“一堆笑容”，終于有人來向他請教了，他的能力已受到賞識。他把車子開上皇後大道，一直從牙買加區開到佛洛裡斯特山，然後開回來。“如果你能以300元買下這部車子，”他建議說，“那你就買對了。”

　　“如果我能以這個價錢把它買下，你是否願意買它？”這位商人問道。300元是他的主意，他的估價。這筆生意立刻成交了。

　　在威爾遜總統執政期間，愛德華？豪斯上校在國内及國際事務上有極大的影響力。威爾遜對豪斯上校意見的依賴程度，超過對自己内閣的依賴。

　　豪斯上校利用什麼方法來影響總統呢？

　　豪斯說：“認識總統之後，我發現，要改變他看法的一個最佳辦法，就是把這個新觀念很自然地建立在他的腦海中。第一次這種方法奏效，純粹是一個意外。有一次我到白宮拜訪他，催促他執行一項政策而他顯然對這項政策不贊成，但幾天以後，在餐桌上，我驚訝地聽見他把我的建議當做他自己的意見說出來。”

　　豪斯上校是否打斷他說“這不是你的主意，這是我的”？哦，沒有，豪斯不會那麼做，他太老練了。他不願追求榮譽，他隻要成果，所以他讓威爾遜繼續認為那是他自己的想法。豪斯甚至更進一步，使威爾遜獲得這些建議的公開榮譽。

　　篇末點睛：

　　我們每天所要接觸的人，都有這樣的缺點，就是喜歡被人認為是聰明的、有個性、有思想的人。所以，如果你有了一個非常好的創意，你不必洋洋自得地在上司面前賣弄，而應該巧妙地引導上司想出這個創意，讓上司覺得這是他自己的創意，讓他很有成就感，這樣上司一定會很感激你，并有意識地重用你。